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　　一、成立異業(yè)聯(lián)盟

　　歸根究底，砍價(jià)會(huì)其實(shí)就是異業(yè)聯(lián)盟的一種落地表現(xiàn)形式，它是由異業(yè)聯(lián)盟組織并實(shí)施的，因此，操作砍價(jià)會(huì)的第一步必須是成立異業(yè)聯(lián)盟。在全國范圍內(nèi)享有盛名的聯(lián)盟組織當(dāng)屬——冠軍聯(lián)盟。對于異業(yè)聯(lián)盟組建問題，在此不再詳細(xì)闡述。

　　二、成立項(xiàng)目組

　　在大中城市，聯(lián)盟組織最好成立兩個(gè)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是老板會(huì)，相當(dāng)于董事會(huì)，由各品牌老板組成，負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作的決議，監(jiān)督活動(dòng)的進(jìn)行；另外是組織一個(gè)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，由每個(gè)品牌出人構(gòu)成，必須保證這些人員是全職為保障本次活動(dòng)的順利進(jìn)行而服務(wù)的。在中小城市，上述兩個(gè)機(jī)構(gòu)可以合在一起，能夠保證活動(dòng)執(zhí)行即可。

　　作為執(zhí)行機(jī)構(gòu)，根據(jù)活動(dòng)全盤操作所需要從事的具體工作、聯(lián)盟成員個(gè)人特長，進(jìn)行項(xiàng)目組的組建以及人員分工。不論是項(xiàng)目組的組建還是具體職能的劃分，都是根據(jù)活動(dòng)進(jìn)行的流程來細(xì)分的，這個(gè)流程務(wù)必貫穿至活動(dòng)完整進(jìn)行的方方面面。進(jìn)入項(xiàng)目組的人員是為聯(lián)盟服務(wù)的，務(wù)必確保這些人員都能夠全心全意為本次活動(dòng)服務(wù)，同時(shí)，規(guī)定嚴(yán)格的作息時(shí)間表以及項(xiàng)目推進(jìn)時(shí)間表，活動(dòng)總指揮根據(jù)時(shí)間推進(jìn)表嚴(yán)格督導(dǎo)，保證各項(xiàng)工作能夠按時(shí)保質(zhì)完成。

　　下表是為執(zhí)行機(jī)構(gòu)制作的人員分工表，各項(xiàng)目組最好再在本組組長帶領(lǐng)下制作本組具體分工及時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃表，確保活動(dòng)圓滿進(jìn)行。其所制作的本組推進(jìn)計(jì)劃表提交老板會(huì)或者活動(dòng)磋商會(huì)議中討論，并且完善具體方案，在通過后，跟組成員再次強(qiáng)調(diào)，并且分析完成工作關(guān)鍵點(diǎn)，然后立即執(zhí)行。

　　序號(hào) 類別 職能 負(fù)責(zé)人 成員

　　1 活動(dòng)總指揮 負(fù)責(zé)活動(dòng)全盤操作、監(jiān)督執(zhí)行　

　　2 文案策劃 對本次活動(dòng)全盤流程進(jìn)行策劃　

　　3 物料制作 制作活動(dòng)所需所有物料　

　　4 培訓(xùn)組 動(dòng)員大會(huì)，話術(shù)培訓(xùn)　

　　5 小區(qū)推廣組 在小區(qū)推廣本次活動(dòng)并賣卡，收集客戶信息　

　　6 電話營銷組 根據(jù)信息統(tǒng)計(jì)組的信息跟單，介紹本次活動(dòng)邀約客戶進(jìn)店　

　　7 信息統(tǒng)計(jì) 從活動(dòng)開始之日起每天統(tǒng)計(jì)各店及其他渠道客戶信息，并在聯(lián)盟群發(fā)布當(dāng)天最新消息　

　　8 會(huì)場布展 布置砍價(jià)會(huì)當(dāng)天會(huì)場　

　　9 外聯(lián) 聯(lián)系接洽砍價(jià)師；確定會(huì)場；聯(lián)系禮儀公司　

　　10 零促組 招聘、管理零促　

　　11 財(cái)務(wù)組 負(fù)責(zé)本次活動(dòng)總體費(fèi)用收支及活動(dòng)現(xiàn)場統(tǒng)一收銀　

　　12 協(xié)調(diào)組 協(xié)調(diào)各品牌代表與砍價(jià)師溝通，并安排上場　

　　13 安保組 切實(shí)保證會(huì)場秩序和安全　

　　三、總指揮緊抓核心工作

　　在這種大型活動(dòng)當(dāng)中，活動(dòng)總指揮至關(guān)重要，總指揮關(guān)系到本場活動(dòng)成敗，因此，選定一個(gè)責(zé)任心強(qiáng)、工作能力強(qiáng)的總指揮非常重要。作為一個(gè)砍價(jià)會(huì)總指揮關(guān)鍵要緊抓好以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1、 協(xié)調(diào)溝通：這個(gè)過程貫穿到活動(dòng)始終，特別是在活動(dòng)前期，需要主導(dǎo)各品牌前期策劃，項(xiàng)目組成立以及工作劃分等等。因此總指揮必須具有較強(qiáng)的溝通能力，確保在各方游刃有余；

　　2、 過程控制：圍繞賣卡展開，緊抓賣卡。每天切實(shí)跟進(jìn)各店面賣卡情況，督促抓緊完成規(guī)定賣卡數(shù)量，檢查小區(qū)推廣以及電話營銷情況，使其保證質(zhì)量和賣卡數(shù)量；

　　3、 培訓(xùn)：通過活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)、每天晚上的總結(jié)溝通會(huì)、砍價(jià)會(huì)舉行前終極動(dòng)員大會(huì)，深入宣傳本次活動(dòng)，介紹本次活動(dòng)，務(wù)必使得每個(gè)活動(dòng)參與人員切實(shí)深刻理解本次活動(dòng)，并且圍繞賣卡目標(biāo)在培訓(xùn)會(huì)上解決疑難；

　　4、 活動(dòng)落地指導(dǎo)：在活動(dòng)落地時(shí)，協(xié)調(diào)各品牌、各項(xiàng)目組，保證活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　四、促銷內(nèi)容設(shè)置原則

　　促銷內(nèi)容的設(shè)置分兩項(xiàng)，首先是聯(lián)盟促銷內(nèi)容，這主要起到組織客源、吸引客戶作用，比如賣卡，到場可領(lǐng)取相關(guān)禮品等。特別要注意的是聯(lián)盟卡，必須是出售出去的，而不是贈(zèng)送出去。這樣才能盡可能的促使更多客戶如期到場。另外一項(xiàng)促銷內(nèi)容就是各品牌自己的促銷內(nèi)容，即參與砍價(jià)項(xiàng)目。

　　各家品牌在設(shè)置活動(dòng)內(nèi)容時(shí)，要跟砍價(jià)師做好充分溝通，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際，合理設(shè)置。一般來說，上場砍價(jià)內(nèi)容最多不要超過3項(xiàng)。而且在整個(gè)方案當(dāng)中一定要重點(diǎn)突出，有能直接吸引客戶的引爆點(diǎn)，從而讓客戶迅速下定決心購買。

　　五、激勵(lì)機(jī)制：

　　激勵(lì)機(jī)制是任何一個(gè)項(xiàng)目順利進(jìn)行所必不可少的環(huán)節(jié)，對于砍價(jià)會(huì)而言，一是各品牌自己要設(shè)置內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，二是聯(lián)盟組織也要設(shè)置激勵(lì)機(jī)制，這里的激勵(lì)主要是針對相互間帶單，以及賣卡數(shù)量而言。為達(dá)到這兩個(gè)目的，聯(lián)盟激勵(lì)中的獎(jiǎng)和罰必須與此掛鉤，方能保證賣卡順利進(jìn)行。因?yàn)�，砍價(jià)會(huì)成敗的關(guān)鍵一環(huán)就是到場客戶數(shù)量，而客戶數(shù)量是來源于平時(shí)客戶的積累，而平時(shí)客戶的積累又來源于賣卡。

　　六、活動(dòng)整體包裝：

　　這里所說的活動(dòng)整體包裝是指砍價(jià)會(huì)的主題以及對外宣傳的活動(dòng)組織方。一般來說，為了增強(qiáng)公信力，讓客戶更好的參與，可以與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、消協(xié)等合作，以他們的名義組織開展砍價(jià)會(huì)。這樣能最大限度吸引客戶。

　　在店面、小區(qū)推廣以及電話營銷等對外宣傳當(dāng)中，統(tǒng)一口徑以上述單位出現(xiàn)，比如，向客戶說明，我們本次活動(dòng)是有**電視臺(tái)組織開展的，屆時(shí)，**著名砍價(jià)師現(xiàn)場砍廠家老總，因此，價(jià)格我們現(xiàn)在不能確定，也相信，到時(shí)候價(jià)格會(huì)非常優(yōu)惠……通過這種類似話術(shù)，進(jìn)行對外宣傳，增強(qiáng)客戶對本次活動(dòng)的期待和參與度。

　　七、砍價(jià)師：

　　砍價(jià)師是砍價(jià)活動(dòng)順利進(jìn)行的靈魂所在，在前期必須要能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)的與活動(dòng)項(xiàng)目組溝通，確定總體策劃方案，跟廠家代表溝通活動(dòng)方案、上場話術(shù)、包袱設(shè)置等，最后在活動(dòng)落地時(shí)能夠調(diào)動(dòng)起全場客戶的情緒，通過贈(zèng)品、互動(dòng)、現(xiàn)場的砍價(jià)促使全場客戶一起激動(dòng)起來，通過氛圍的營造，最終促成全場客戶大規(guī)模簽單。

　　一個(gè)優(yōu)秀的砍價(jià)師，其激情至關(guān)重要，特別是在場上，通過其肢體語言和話術(shù)，以及應(yīng)變能力，要能夠主導(dǎo)客戶的情緒。使得所有人的注意力都圍繞他來轉(zhuǎn)，并且能夠化解砍價(jià)過程當(dāng)中的不利因素，從而，使得在場客戶滿意，使得客戶覺得現(xiàn)在的價(jià)格，是最優(yōu)惠的！

　　八、砍價(jià)會(huì)后期

　　砍價(jià)會(huì)現(xiàn)場活動(dòng)結(jié)束并不代表本場活動(dòng)正式結(jié)束，為使得砍價(jià)會(huì)真正圓滿，當(dāng)天晚上和之后2天至關(guān)重要。

　　砍價(jià)會(huì)結(jié)束的當(dāng)天晚上，全體員工及時(shí)總結(jié)，根據(jù)前期邀約客戶數(shù)量、現(xiàn)場到處客戶數(shù)量、客戶簽單數(shù)量（細(xì)分出同一客戶簽具體哪些品牌）。仔細(xì)分析上述數(shù)據(jù)，得出結(jié)論，從而指導(dǎo)所有員工下一步行動(dòng)計(jì)劃。

　　一般來說，大致會(huì)有兩種情形。一是還有部分客戶未簽單，二是如何防止退單。針對未簽單客戶，通過話術(shù)吸引他，以砍價(jià)現(xiàn)場的特價(jià)以及眾多簽單，在第2天的電話當(dāng)中刺激他進(jìn)店簽單。為防止已簽單客戶退單，不妨以退為進(jìn)，以公司政策少數(shù)量有限為由，主動(dòng)要求客戶進(jìn)店退單，刺激其著急并且非要參加活動(dòng)不可，然后借梯子下臺(tái)階，要他抓緊時(shí)間進(jìn)店補(bǔ)交余款，趁此機(jī)會(huì)把這個(gè)活動(dòng)徹底確定。

　　在砍價(jià)活動(dòng)當(dāng)天晚上就跟所有人就上述核心問題立即展開培訓(xùn)，然后在接下來兩天里，開展上述工作，一是爭取更多客戶前來簽單，二是邀請簽單客戶前來補(bǔ)交余款，清除退單隱患。

　　根據(jù)無數(shù)場經(jīng)典成功砍價(jià)會(huì)案例來看，做好上述關(guān)鍵環(huán)節(jié)，復(fù)制一場成功的砍價(jià)會(huì)并不難。但要注意的是，砍價(jià)會(huì)也不是萬能靈藥，再好的藥，吃多了，都會(huì)出現(xiàn)抗體，因此，一年當(dāng)中，最多舉行2-3場砍價(jià)會(huì)。希望各商場能夠把握住這個(gè)度，同時(shí)，更多的要在商場基礎(chǔ)建設(shè)上夯實(shí)基礎(chǔ)，這，才是王道！